B2B 기업은 이제 전통적인 오프라인 거래에서 빠르게 온라인으로 이동하고 있습니다. 자체 쇼핑몰 외에도 아마존 비즈니스, 알리바바, 라쿠텐 이치바 등 글로벌 B2B 전자상거래 플랫폼을 통해 글로벌로 확장하고 있습니다. 소셜 채널은 때때로 B2B 온라인 거래에 사용됩니다. 대표적인 소셜채널은 링크드인이다. 오늘은 링크드인을 통해 B2B 소셜셀링 노하우를 살펴보겠습니다. B2B 잠재 고객의 본거지인 LinkedIn
LinkedIn은 200개 이상의 국가와 지역에 걸쳐 10억 명 이상의 회원을 보유한 세계 최대의 비즈니스 소셜 미디어 플랫폼입니다. 페이스북 등 다른 소셜네트워크와 달리 특정 업종에 종사하는 사람들이 구인정보와 동종 업종 정보를 알 수 있는 서비스를 제공한다. 2023년에는 플랫폼에서의 사용자 참여가 전년도에 비해 27% 증가했습니다. 사용자의 16.2%가 매일 활동하고 있으며, 48% 이상이 매월 활동하고 있습니다. 미국 사용자의 약 50%가 매달 활동하고 있습니다. 과거에는 LinkedIn이 단순히 구직 엔진으로 여겨졌으나 이제는 소셜 판매 채널로 더 많이 인식되고 있습니다. LinkedIn은 많은 기업 의사결정자와 구매자가 모여 있는 대규모 글로벌 커뮤니티입니다. 따라서 B2B 기업들에게는 잠재 고객이 모이는 핵심 채널이라 할 수 있다. 이 때문에 해외에서는 이미 링크드인을 활용한 다양한 마케팅 기법과 링크드인 제품, 제품 홍보 및 판매 방식이 효과적으로 활용되고 있다. 콜드콜 판매 방식 vs 소셜 채널 판매 방식
LinkedIn과 같은 소셜 채널에서 제품을 홍보하고 판매하려면 먼저 소셜 판매를 이해해야 합니다. 소셜 판매는 영업사원이 소셜 플랫폼에서 잠재 고객과 소통할 수 있는 전략적 수단입니다. 소셜 채널을 통해 의미 있는 상호작용을 창출하고 그 과정에서 리드를 육성하는 데 초점을 맞춘 마케팅 활동입니다. 소셜 미디어를 통한 판매는 기존의 콜드 콜(잠재 고객에게 먼저 연락하는 아웃바운드 판매 방법)보다 훨씬 더 광범위하고 효과적인 마케팅 도구입니다. 예를 들어 영업사원은 잠재 고객의 콘텐츠에 좋아요를 표시하고 댓글을 달고 공유하여 브랜드를 홍보하고 관계를 구축할 수 있습니다. 잠재 고객과 연결하고 고객의 요구 사항과 문의에 신속하게 응답하여 훨씬 더 개인화된 관계를 구축할 수 있습니다. 그래서 콜드콜 방식보다 훨씬 간단하고 효율적입니다. 특히 링크드인은 B2B 기업의 많은 이해관계자들이 참여하고 있어 다른 소셜 채널에 비해 B2B 기업에 특화된 핵심 채널이다. LinkedIn의 데이터에 따르면 소셜 판매 전략을 사용하는 영업사원은 이전 방법보다 판매 기회가 45% 더 많고, 판매 할당량에 도달할 가능성이 51% 더 높으며, 판매가 78% 더 많습니다. . 이것이 B2B 회사가 LinkedIn을 중요한 홍보 채널로 보는 이유입니다. 실제로 설문 조사에 참여한 B2B 마케터 중 40%는 고품질 리드를 생성하는 가장 효과적인 채널로 LinkedIn을 꼽았습니다. LinkedIn에서 효과적인 판매를 위한 10가지 팁
B2B 마케팅 담당자의 90% 이상이 유기적인 소셜 마케팅을 위해 LinkedIn을 사용하며 다른 플랫폼보다 전환율이 최대 2배 더 높다고 말합니다. 그런데 LinkedIn에서 제품을 효과적으로 홍보하고 판매하려면 어떻게 해야 할까요?1. LinkedIn SSI 점수 확인 LinkedIn의 SSI(소셜 판매 지수)는 플랫폼에서 기업의 소셜 판매 성과를 측정하는 도구입니다. 개인 브랜드 구축, 적절한 사람 찾기, 통찰력 활용, 관계 구축이라는 네 가지 요소를 고려하고 이를 0에서 100까지의 지표로 제시합니다. SSI 점수를 알면 소셜 판매 전략의 약점을 파악하고 그들을 개선하십시오. SSI 전용 가이드는 이 도구를 잘 활용하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁을 제공합니다. 2. 비즈니스 페이지 최적화 LinkedIn에서 기업과 담당자가 저지르는 가장 일반적인 실수는 사진 누락, 회사 약력 없음, 상태 업데이트 없음입니다. 아니요. 온라인에서 귀하의 프로필은 명함과 같아서 첫인상을 결정하고 귀하의 신뢰도에 영향을 미칩니다. 실제로 프로필이 제대로 설정된 회사 페이지는 프로필이 제대로 설정되지 않은 회사 페이지보다 방문자가 6배 더 많았습니다. ‘회사 소개’ 섹션은 브랜드 스토리를 전달하고 제품이나 서비스의 가치를 설명하는 데 특히 효과적입니다. LinkedIn에서는 회사 소개 섹션을 2000자로 제한할 것을 권장하므로 브랜드의 강점과 고유한 판매 포인트를 명확하고 간결하게 설명하는 것이 중요합니다. 키워드를 잘 활용하여 회사 소개를 작성하고, 회사 홈페이지를 링크로 활용하면 잠재 고객 발굴에 도움이 됩니다. 3. 리드 생성 LinkedIn은 잠재 고객을 찾는 B2B 회사에게 좋은 솔루션이 될 수 있습니다. 잠재 고객은 클릭 한 번으로 귀사의 마케팅 활동(광고, 뉴스레터, 이벤트, 할인 등)에 쉽게 접근할 수 있으며 귀사의 제품과 서비스에 관심이 있는 경우 정보를 제출할 수 있습니다. 사용자와 구매자의 여정은 매우 짧으며, 특히 번거로운 양식을 작성하고 싶지 않은 모바일 사용자에게 편리합니다. 그러기 위해서는 먼저 플랫폼에 유기적인 커뮤니티를 만드는 것이 중요합니다. B2B 거래는 시간이 지남에 따라 구축된 관계를 기반으로 하는 경우가 많으며 잠재 고객은 귀하의 비즈니스를 신뢰하지 않고서는 귀하의 광고 또는 마케팅 활동에 참여하지 않습니다. 4. 참여 커뮤니티 구축 LinkedIn은 중요한 주제에 관심이 있거나 참여하고 싶어하는 사용자를 유치할 수 있다는 장점이 있습니다. 따라서 유용한 콘텐츠를 게시하면 해당 주제에 대한 전문성을 입증하고 브랜드 신뢰도가 높아집니다. 콘텐츠 제작 시 자주 묻는 질문, 고객 애로사항 해결 등 현재 고객에게 도움이 되는 정보를 제공하는 것이 좋습니다. 관련 전문가 그룹에 참여하고 타겟 청중이 그곳에서 무엇에 대해 이야기하는지 확인하기 위해 콘텐츠를 제작할 때도 도움이 될 수 있습니다. 5. 직원 옹호 장려 LinkedIn의 직원은 브랜드의 중요한 영업사원입니다. 직원들이 비즈니스 콘텐츠를 좋아하고 댓글을 달고 다시 공유하도록 장려하여 참여도를 높이고 메시지를 증폭시키는 것이 좋습니다. 또한 직원들이 네트워크를 적극적으로 활용하여 리드를 생성하고 참여하도록 장려해야 합니다. 6. 예측 오디언스 활용 LinkedIn에서 캠페인을 진행하면 AI 기반 예측 오디언스(분석, 광고, 마케팅 등 특정 목적을 위해 생성된 특정 특성을 가진 잠재 고객)가 제공됩니다. 우리는 플랫폼 참여자와 데이터 소스를 결합하여 유사한 특성을 가진 사람들로 구성된 청중을 만듭니다. 이를 통해 전환 가능성이 있는 개인을 타겟팅하는 맞춤형 캠페인을 실행할 수 있습니다. B2B 구매 여정이 점점 더 복잡해짐에 따라 예측 대상 고객은 마케팅 담당자가 유망한 잠재 고객을 식별하고 타겟팅할 수 있는 좋은 방법입니다.7. 그룹 가입 LinkedIn을 사용하면 전문 분야에서 그룹을 만들 수 있습니다. 이를 통해 회원들의 참여를 유도하고 영감을 줄 수 있는 지식과 통찰력을 공유할 수 있습니다. 전문 그룹은 브랜드나 회사를 홍보하는 것이 아니라 같은 생각을 가진 사람들의 커뮤니티를 구축하는 것이므로 콘텐츠를 만들 때 이 점을 명심하세요. 적절히 활용한다면 그룹이 쌓아온 브랜드 신뢰도를 바탕으로 그룹 구성원 중 일부를 고객으로 전환시킬 수 있습니다.8. LinkedIn의 ‘Sales Navigator’는 귀하의 비즈니스와 관련된 잠재 고객을 더 쉽게 찾을 수 있게 해주는 소셜 판매 도구입니다. 정확한 청중을 찾기 위한 고급 검색 기능을 제공하고 사용자 세부 정보를 기반으로 심층 필터링 옵션을 제공합니다. 이를 통해 대규모로 구매자를 타겟팅하고, 참여시키고, 참여시킬 수 있습니다. 즉, Sales Navigator의 고급 검색 기능은 사용자가 새로운 잠재 고객을 식별하고 리드 목록을 구축하는 데 도움이 됩니다.9. Google 알림 설정 Google 계정이 있으면 특정 키워드나 문구가 웹에 나타날 때 이메일 알림을 받을 수 있습니다. 이렇게 하면 중요한 업계 뉴스를 계속해서 받아 LinkedIn 콘텐츠에 통합할 수 있습니다. 이를 통해 귀하의 브랜드가 전문적이고 뉴스 및 트렌드와 관련성이 있는 것처럼 보일 수 있습니다. Google 알리미는 온라인에서 브랜드 언급을 모니터링하여 리드를 생성하는 데도 도움이 될 수 있습니다. 10. 개인화된 연결 요청 보내기 LinkedIn은 연결 요청을 보낼 때 개인화된 메시지를 추가할 수 있는 옵션을 제공합니다. 상대방의 프로필을 확인하고 공통점이나 관심사를 언급함으로써 관계를 더욱 강화할 수 있습니다. 구체적이고 매력적인 메시지를 작성하면 더 높은 응답률을 얻을 수 있습니다. 판매 채팅을 바로 시작하기보다는 상대방이 귀하의 요청을 수락할 수 있도록 친근한 대화부터 시작하는 것이 중요합니다. McKinsey는 보고서에서 “하이브리드 영업사원이 곧 가장 일반적인 영업사원 유형이 될 것입니다.”라고 언급했습니다. 즉, 인간관계와 디지털을 결합한 보다 유연한 판매방식이 필요하다는 것이다. 이것이 바로 소셜 채널을 통한 관계 구축에 중점을 둔 LinkedIn이 영업 담당자가 가장 선호하는 플랫폼이 된 이유입니다. B2B 온라인 거래를 강화하려면 LinkedIn을 활용하는 것이 좋습니다. 이 기사는 원래 Discover DHL에 게시되었으며 허가를 받아 다시 게시되었습니다.